なぜあなたはお客様に会えないのか？『誰に・何を』で変わる集客成功の法則

こんにちは、オンラインコミュニティ芝生を主宰しています、すずきです

「マーケティングって何？そんな横文字使われても、何すればいいかわからへん！」

って思ってませんか？

実は、私のところには、集客に悩む不動産会社さんから、毎月たくさんの相談があります。

• スーモの掲載料が高すぎて利益が出ない
• チラシを何千枚まいても反響がゼロ
• ホームページ作ったけど誰も見てない
• 大手に勝てる気がしない

こんな悩み、あなたも感じてませんか？

大丈夫です。マーケティングって、要は「お客さんが自然に集まる仕組みづくり」のことです。

今日は、パソコン苦手でも、横文字わからなくても、明日からできる「お客さん集めの方法」を書きました。

マーケティングの3つの要素って何？

ざっくりとですが、こんな感じです。

マーケティング（お客さん集めの仕組み）には、3つの要素があります。

1. 誰に（どんなお客さんに来てほしいか）
2. 何を（どんなサービスを提供するか）
3. どう売るか（広告とか宣伝の方法）

これら3つの要素が明確でなければ、効果的な販売戦略は立てられません。

釣りで例えると、こんな感じです。

• 釣り堀に魚がいるか確認する（誰に）
• どんな餌が好きか調べる（何を）
• 釣り方を考える（どう売るか）

魚がいない釣り堀で、高級な釣り竿使っても意味ないですよね？

「誰に」を明確にする（出会いたいお客さんを決める）

「誰に」っていうのは、「どんな人に出会いたいか」という問いです。

最初に立てた仮説が必ずしも正しいわけではありません。

実際に試してみて、ターゲットが間違っていたり、物件が売れなかったりする場合は、変更することも大事です。

特に地方では、都会で成功したやり方が通用しないことが多いです。

ぶっちゃけ、広告運用会社に依頼しても、彼らはターゲット選定まではやってくれません。

自分たちで考えるしかないんです。

上手くいった事例「家を売るのが2回目」の人に絞った話

実際の成功事例を紹介します。

ある不動産仲介会社は、「家を売るのが2回目」の人をターゲットに設定しました。

このターゲット層の特徴

• 前回失敗した経験がある
• ネットで情報を検索する
• 業者を比較検討する
• 納得してから決める

結果として、初期の顧客層の多くが実際に2回目の売却者でした。

狭いターゲット設定により、刺さるメッセージが作れたんです。

お客さんの本音を理解する（インサイト→本当の気持ち）

お客さんが「本当に思っていること」を推測することがめちゃ大事です。

例えば

• 「高く売りたい」→本音は「納得して手放したい」
• 「査定してほしい」→本音は「相場を知って安心したい」
• 「すぐ売りたい」→本音は「次の生活の計画を立てたい」

お客さんが言葉にしない「本当の気持ち」を理解することが、効果的なサービス提供につながります。

サービスの差別化って何？（他社との違いの作り方）

不動産仲介業って、サービス内容に大きな差がないですよね。

差別化の方法（めちゃ大事）

1. 競合他社が説明していない部分を丁寧に説明する
   • 手続きの流れを図解する
   • 専門用語を使わない
   • 不安を一つひとつ解消する
2. 「人」で差別化する
   • 担当者の経歴を公開する
   • 顔写真を載せる
   • 趣味や人柄を見せる
3. 専門性を打ち出す
   • 「築古物件専門」
   • 「相続物件に強い」
   • 「ペット可物件のプロ」

必要であれば、サービス内容を「薄める」ことも大事です。

全部やろうとせず、得意なことに集中しましょう。

「やりたいこと」と「儲かること」どっちが大事？

最終的には「やりたいこと」で事業を展開することが継続性につながります。

でも、お金がない状況では儲かることを優先するのもアリです。

未経験の事業を始めるコツ

• 経験ある人と協業する
• 小さく始めてテストする
• お客さんの反応を見て修正する

まとめ

いかがでしたでしょうか。

マーケティング（お客さん集めの仕組み）の成功の鍵は、「誰に」「何を」を明確にすることから始まります。

広告とかSNSとか、「どう売るか」の前に、まずターゲット（狙うお客さん）とサービスの本質を見極めましょう。

そして何より大事なのは、「自分でやってみる」ことです。

仮説を立てて、実践して、ダメなら修正する。

このサイクルを回すことで、あなたの不動産会社に最適な「お客さん集めの仕組み」が見つかります。

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明日から、「誰に」「何を」売るのか、紙に書き出すところから始めてみてください。

きっと、3ヶ月後には反響が変わってるはずです。