こんにちは、オンラインコミュニティ芝生を主宰しています、すずきです
「査定依頼は来るけど、結局他社に取られる。」 「お客さんが何考えてるかわからへん」 って悩んでませんか？
実は、お客さんの心の奥底にある「本音」を見抜く方法があるんです。 それが「インサイト」という考え方です。
芝生 すずき横文字使ってすみません！インサイトって、要は「お客さんが言わない本当の気持ち」のことです
今日は、お客さんの本音を見抜いて、査定成約率を上げる方法を書きました。 しかも、ChatGPTを使えば、パソコン苦手でもかんたんにできます。
お客さんの本音（インサイト）って何？
ざっくりとですが、こんな感じです。
お客さんが口に出す言葉と、心の中で思ってることは違います。
【表面的な言葉】
- 「駅から遠いから売りたい」
- 「もっと広い家に住みたい」
- 「相続で売ることになった」
【本当の気持ち（インサイト）】
- 「体力が落ちて、駅までの坂道がきつい」
- 「親の介護で実家の近くに住みたい」
- 「相続税が払えるか不安で夜も眠れない」
芝生 すずきこの「本当の気持ち」がわかると、お客さんの心に刺さる提案ができるようになります
ヒガシノさんそんなん、どうやってわかるねん？お客さんも言ってくれへんやろ？
そうなんです！だから、聞き方にコツがあるんです。
なんでインサイトがわかると売れるようになるんか
私のところには、査定成約率に悩む不動産会社さんから、毎月たくさんの相談があります。
みんな同じ悩みを抱えてます
- スーモに高い金払ってるのに成約しない
- 査定依頼は来るけど、媒介契約まで行かない
- 大手に価格で負けて取られる
- メルマガ送っても反応がない
でも、インサイトがわかると、こんなことができるようになります
- お客さんが「この人はわかってくれてる」と思うようになる
- メルマガやホームページが刺さるようになる
- 紹介が増える
芝生 すずきぶっちゃけ、これがわかるだけで、大きな一歩になります
ヒガシノさんそうか！今まで「高く売ります」しか言ってなかったわ。。。でも、どうやって本音を聞き出すん？
お客さんの本音を見抜く3つの方法
方法① ホームページのクリックデータを見る
芝生 すずきこれ、意外と知らない人多いんですが、めちゃかんたんです
あなたのホームページで、どのページがよく見られてるか知ってますか？
実は、こんなページがよくクリックされてます
- 売却実績のページ
- お客様の声のページ
- 会社概要（特に代表者の顔写真）
これが何を意味するかわかりますか？
お客さんは「この会社、本当に売ってるんかな？」って不安なんです。
ヒガシノさんなるほど！わたしらは当たり前やと思ってたけど、お客さんは不安やったんか！
方法②「なぜ？」を3回繰り返す
芝生 すずきこれ、明日からできる簡単な方法です
査定訪問のときに、こんな質問してみてください
お客さん：「駅から遠いから売りたいんです」
あなた：「なぜ駅から遠いと売りたいんですか？」
お客さん：「買い物が不便で。。。」
あなた：「なぜ買い物が不便だと困るんですか？」
お客さん：「実は、最近体調を崩して、車の運転が不安で。。。」
ほら、本音が出てきました！
ヒガシノさんなるほど！でも3回も「なぜ」って聞いたら、しつこいって思われへん？
芝生 すずき聞き方を工夫すればいいんです。
「そうなんですね、もう少しくわしく教えてもらえますか？」とか「なるほど、それは大変ですね。他にも何かありますか？」とか
方法③ ChatGPTを使って本音を分析する（これが最強）
芝生 すずきここからが本題です！AIを使えば、もっとかんたんに本音がわかります
ヒガシノさんAI？ChatGPT？そんなん難しそうやわ。パソコン苦手やし
芝生 すずき大丈夫！コピペするだけです。今から手順を説明します
ChatGPTでお客さんの本音を見抜く手順（超簡単）
スマホの録音アプリで、査定訪問の会話を録音します。 （お客さんには「サービス向上のため」と説明して了承もらってください）
録音した音声を文字に変換します。 無料のツールがたくさんあります
- Googleドキュメントの音声入力
- 文字起こしアプリ（無料版でOK）
こんな感じで質問してください
以下は不動産売却を検討しているお客様との会話です。
このお客様の本当の悩みや不安は何だと思いますか？
表面的な言葉の裏にある本音を教えてください。
[ここに文字起こしした会話を貼り付け]
すると、ChatGPTがこんな分析をしてくれます
「このお客様は、表面的には『駅から遠い』ことを売却理由にしていますが、 本音は『将来の健康不安』と『老後の生活設計への不安』があるようです。 特に『一人暮らしで何かあったときに心配』という気持ちが強く、、、」
ヒガシノさんえー！そんなことまでわかるん？すごいやん！
芝生 すずきさらに、こんな質問もできます
この本音を踏まえて、お客様に刺さるメールの文章を作ってください
すると、こんなメールが作れます
「〇〇様、先日はありがとうございました。 駅からの距離のお話をされていましたが、 実は同じような悩みをお持ちの方から 『もっと早く相談すればよかった』というお声をよくいただきます。
特に、将来の生活を考えて住み替えを検討される方には、 売却と同時に次の住まい探しもサポートさせていただいており、、、」
芝生 すずきこんな感じで、お客さんの心に刺さるメッセージが作れるんです
明日から始める3つのこと
いかがでしたでしょうか。
お客さんの本音（インサイト）を理解することで、 小さな不動産会社でも大手に勝てるようになるかもしれません。
- 1. 査定訪問で「なぜ？」を3回聞く
- 2. スマホで会話を録音する
- 3. ChatGPTに「本音を教えて」と質問する
芝生 すずきこれだけで、3ヶ月後には査定成約率が変わってきます
でも、ぶっちゃけ、一人でやるのは大変ですよね。
「どんな質問をすればいいかわからない」
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隣の芝生が青すぎるは、不動産業に特化したマーケティング実践コミュニティです。
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芝生 すずき一緒に、お客さんの本音を見抜いて、選ばれる不動産会社になりましょう！
追伸： インサイト分析は、慣れれば本当にかんたんです。 まずは明日の査定訪問で「なぜ？」を3回聞くところから始めてみてください。 きっと、今まで見えなかったお客さんの本音が見えてくるはずです。
